MS 395

Verhandlungskompetenz für die Praxis

Zielgruppe

Führungskräfte und deren Stellvertretungen, Projektverantwortliche sowie Fachkräfte, die regelmäßig Verhandlungen führen

Inhalt und Ziele

Ergebnisorientiertes Verhandeln ist eine eigenständige Kompetenz, die sich deutlich von anderen Gesprächssituationen unterscheidet. Viele Menschen verhandeln intuitiv und verlassen sich dabei auf ihre Erfahrung, Persönlichkeit und Argumentation. Intuition hat ihren Wert, aber sie reicht nicht immer aus, um Verhandlungstaktiken zu erkennen, zwischen Positionen und den dahinterliegenden Interessen zu unterscheiden oder in schwierigen Situationen einen klaren Kopf zu behalten.

In diesem Workshop erfahren Sie, was Verhandlungen im Alltag anspruchsvoll macht: die richtige Vorbereitung, adäquate Entscheidungen, das Nutzen von Spielräumen, der Umgang mit Emotionen, das Erkennen von Dynamiken und die Fähigkeit, unter Druck handlungsfähig zu bleiben. Dabei kommen Sie nicht nur mit theoretischen Modellen in Berührung: Sie verhandeln, probieren Strategien aus und reflektieren gemeinsam das Erlernte.

Schwerpunkte:

• Einfluss oder Manipulation – Wo liegt die Grenze?
• Vorbereitung – Ziele, Verhandlungsstrategie, Alternativen und Spielräume

• Bevor das erste Wort gesprochen wird – Präsenz und Körpersprache
• Positionen vs. dahinterliegende Interessen
• Das Grundprinzip Geben und Nehmen richtig anwenden und kommunizieren
• Kognitive Empathie – Ohne Konfrontation die eigene Position vertreten
• Asymmetrische Information – Annahmen, Lücken und verdeckte Prioritäten
• Die Illusion der Kontrolle – Reden ist Silber, Fragen ist Gold
• JA und NEIN im Kontext richtig verstehen
• Warum unsere irrationalen Entscheidungen vorhersehbar sind
• Klassische Taktiken erkennen und angemessen kontern

• Verhandlungsabschluss –Verbindlichkeit herstellen, wenn JA allein nicht ausreicht

Trainer

Thomas Neulinger

Zeit und Ort

Seminarnummer:

MS 395

Trainingsform:

Präsenz

Dauer:

2 Tag(e) (16 Stunden)

Termin:

12.10.2027 - 13.10.2027

Stundenplan:

12.10.2027: 09:00 - 17:00
13.10.2027: 09:00 - 17:00

Ort:

Verwaltungsakademie des Bundes

Organisation